شکست استارتاپ این روزها به یک کابوس برای صاحبان کسبوکار تبدیل شدهاست. حتما نام‌های زیادی از استارتاپ‌های مشهور را به خاطر دارید که پس از مدتی تعطیل و یا مجبور به ادغام شدند. در واقع امروزه نام‌هایی مانند بامیلو، ریحون، نت برگ، آلونک، آی‌هوم، زورق و… دیگر وجود ندارند و یا قرار است با استارتاپ‌های دیگر ادغام شوند. اگر فکر می‌کنید تجربه شکست استارتاپ فقط مختص به ایران است؛ سخت در اشتباهید.
طبق آمارهای جهانی بیش از ۹۰% استارتاپ‌ها در بلند مدت شکست می‌خورند که حدود ۵۰% از شکست استارتاپ در همان چهار سال اول تأسیس است! بنابراین شکست استارتاپ به یک معضل جدید تبدیل شده و باید از همان شروع استارتاپ فکری به حال آن کرد.
در این مقاله می‌خواهیم از تجربه یک برند تیغ اصلاح صورت آقایان به نام هریز (Harry’s) بگوییم که چگونه از شکست استارتاپ خود جلوگیری کرد. قبل از آن اما به مرور چند تجربه شکست استارتاپ در ایران می‌پردازیم.
کدام برندهای ایرانی شکست استارتاپ را تجربه کردند؟
۱. شکست بامیلو از دیجی کالا:
• بهار امسال بود که سایت بامیلو، تعطیلی خود را رسما اعلام کرد. بامیلو اولین مارکت پلیس ایرانی بود که تا مدت‌ها پا به پای دیجی کالا به رقابت می‌پرداخت. این سایت در حدود ۳۰ درصد از سهم بازار فروشگاه‌های آنلاین را به عهده داشت اما در اواخر کار خود این سهم به زیر ۱۰ درصد رسید.
• گروه اینترنتی ایران (IIG) که در حال حاضر بخش بزرگی از سهام «اسنپ» را در اختیار دارد، اولین سرمایه‌گذاری را در بامیلو انجام داد اما در نهایت به شکست استارتاپ منجر شد. در حال حاضر با وارد شدن به سایت بامیلو به سایت اسنپ مارکت هدایت می‌شوید.
• مدیرعامل سابق بامیلو درباره دلایل شکست استارتاپ خود گفته: «عدم نیاز بازار به محصول شما بیشترین دلیلی است که ممکن است یک استارتاپ شکست بخورد. باید مطمئن باشید محصول شما یک نیاز عمومی را برطرف می‌کند و بازار آن در مملکت شما وجود دارد. تمام شدن سرمایه دلیل بزرگ دیگری برای شکست استارتاپ‌ها است و پس از آن داشتن یک تیم نادرست می‌تواند زمینه شکست را برای مجموعه شما فراهم بیاورد.»
۲. شکست ریحون از اسنپ فود:
• در رقابت پنهان گروه سرآوا (دیجی کالا) با گروه اینترنتی ایران (اسنپ)؛ بر خلاف تجربه دیجی کالا و بامیلو، این بار سرآوا شکست خورد. بازار سایت‌های سفارش اینترنتی غذا داغ شده بود و دو برند کوچک در بازار وجود داشتند: زود فود و irfood.
• سرآوا سهام سایت irfood را خرید و نام آن به ریحون تغییر پیدا کرد. گروه اینترنتی ایران هم سهام زود فود را خرید و نام آن به اسنپ فود تغییر کرد. فعلا سایت اسنپ فوود در حدود ۷۰ درصد این بازار را در اختیار خود قرار داده است. همین موضوع سبب شده تا رقبای اسنپ فود به فکر ادغام برندهای خود بیفتند.
• در این میان نباید فراموش کنیم رقیبان اسنپ فود عقیده دارند این شرکت به واسطه انحصار خود توانسته این بازار را به دست بیاورد. اسنپ فود طی قراردادی که با رستوران‌ها امضا می‌کند مانع از همکاری آنها با سایر پلتفرمهای سفارش آنلاین غذا می‌شود. در صورت عدم تبعیت، آنها را از این سیستم حذف می‌کند یا با تغییر نحوه چینش آنها در صفحه و اپلیکیشن اسنپ؛ عملا دسترسی آنها را به مشتریان این سرویس سفارش آنلاین غذا بسیار محدود و باعث به حاشیه راندن آنها می‌شود.
• روز گذشته شورای رقابت اعلام کرد که عملکرد اسنپ فود را تخلف محسوب می‌شود و این شرکت را به پرداخت ۱۰۰ میلیون تومان جریمه محکوم کرد. اسنپ هم در پاسخ گفته: «اسنپ فود قطعا به رای شورای رقابت به عنوان مرجع ذی‌صلاح در کشور احترام می‌گذارد. تمرکز اصلی در اسنپ‌فود همواره ارائه خدمات مناسب و ممتاز به کاربران نهایی و تامین‌کنندگان عزیز بوده و خواهد بود. ناگفته نماند که رای صادره قطعی نیست و در فرایند تجدید نظر قرار دارد.»
• در این اوضاع و احوال سایت چیلیوری تصمیم گرفته تا سهام سایت ریحون را بخرد. هولدینگ «کسبوکار نوین ایرانیان» که سال گذشته نام خود را به «iiVentures» (مخفف Iran Internet Ventures) تغییر داد؛ مالک اصلی چیلیوری است. این هولدینگ علاوه بر چیلیوری، اکنون مالک برندهای نت‌برگ، تیک۸، دکتر دکتر و سرمیز است.
۳. ادغام تخفیفان و نت برگ:
• روزگاری دو سایت مشهور تخفیف گروهی یعنی تخفیفان و نت برگ، چشم دیدن یکدیگر را نداشتند. دو سایتی که توسط افراد حقیقی راه‌اندازی اما بعدها سهام آنها توسط شرکت‌های بزرگ خریداری شد.
• این روزها خبر می‌رسد که این دو سایت توسط یک سرمایه‌گذار واحد خریداری شده و قرار است با یکدیگر ادغام شوند. احتمالا قرار است برند تخفیفان باقی بماند و نت برگ حذف خواهد شد. شنیده شده شرکت سرآوا به صورت چراغ خاموش سهام این دو شرکت را خریده است.
۴. همکاری الوپیک با شرکت پست:
شرکت الوپیک نیز که اولین سامانه حمل و نقل آنلاین موتوری بود با روی کار آمدن سرویس اسنپ باکس موقعیت خود را در خطر دید. این شرکت اما به جای ادغام یا تعطیلی، راه دیگری را برای جلوگیری از شسکت استارتاپ خود در نظر گرفت. الوپیک تصمیم گرفت با شرکت پست همکاری کند و به عنوان اولین اپراتور خصوصی پست فعالیت خود را گسترش داده است.
بعد از شروع استارتاپ چه کار کنیم؟
همانطور که گفتیم شکست استارتاپ یا ادغام آنها فقط مختص ایران نیست. در ادامه؛ مقاله‌ای را مرور می‌کنیم که توضیح می‌دهد یک استارتاپ مشهور آلمانی به نام هریز (Harry’s) چگونه از شکست استارتاپ خود جلوگیری کرد.
برند تیغ اصلاح صورت آقایان «هریز» (Harry’s) در زمان شروع به کار استارتاپ خود فقط یک هدف داشت: «فراهم کردن یک اصلاح صورت عالی با قیمت مناسب برای آقایان. برندی که به طور مستقیم از فروشنده به دست مصرف کننده برسد.» آنها این تیغ اصلاح صورت را فقط از طریق سایت و اپلیکشین خودشان به فروش می‌رساندند.
شش سال بعد اما برند «هریز» (Harry’s) تصمیم گرفت محصولات خود را در سایت‌های واسطه نیز به فروش برساند (سایت‌هایی مانند آمازون). این تصمیم ریسک زیادی داشت و خطر شکست این استارتاپ در این مرحله بسیار زیاد بود.
مدیران این استارتاپ می‌گفتند: «ما دیگر یک برند عرضه مستقیم و استارتاپ نیستیم. با این وجود هنوز به عنوان یک شرکت اصلاح صورت صرفا آنلاین شناخته می شویم. ما هم نحوه فروش و هم محصولاتمان را گسترش دادیم. بسیاری از مشتریانمان اما هنوز نه از محصولات جدیدمان و از نه تغییر نحوه فروشمان خبر داشتند.» همه این عوامل در نهایت ممکن است باعث شکست استارتاپ شود. برای جلوگیری از آن چه باید کرد؟
نوجوانی استارتاپ
سن استارتاپ مانند سن انسان است! این قیاس شاید به نظرتان عجیب باشد اما تجربه نشان داده واقعیت دارد. وقتی شش سال از شروع به کار استارتاپ گذشت، وارد مرحله «کودکی» استارتاپ خود می‌شویم. در این مرحله، شکست استارتاپ محتمل است. زیرا اکنون مشکلات و چالش‌های شما نسبت به روزهای اول فرق می‌کند. بنابراین باید اهدافتان مشخص باشد و آنها را دوباره بازنویسی کنید.
با این چند نکته‌ای از شکست استارتاپ خود جلوگیری کنید:
۱. هدف تاسیس استارتاپ خود را به یاد آورید
همزمان با بزرگ شدن استارتاپ، اهداف اولیه راه‌اندازی استارتاپ‌تان را مرور کنید. هیچ وقت نباید از شعار و هدف اصلی راه‌اندازی استارتاپ‌تان فاصله بگیرید. اگر هدف اولیه‌تان را فراموش کنید ممکن با شکست استارتاپ‌تان رو به رو شوید.
مدیر مارکتینگ برند «هریز» (Harry’s) درباره این موضوع می‌گوید: «در «هریز» (Harry’s)، تصمیم گرفتیم محصولات جدید را برای مو، بدن و پوست مردان ایجاد کنیم. هیچ وقت اما هدف اولیه خود را فراموش نکردیم. این کار باعث شد تا از شکست استارتاپ پیشگیری کنیم. محصولات جدید؛ کالاهایی است که مشتریان مستقیماً از ما خواسته‌اند. با پذیرش این واقعیت، بیان جایگاه ما آسان‌تر می‌شود. هنوز هم هرچه بزرگتر می شویم؛ احساس متمایز «هریز» (Harry’s) کاملا مشخص است. احساسی خوشایند بدون شکست استارتاپ.»
۲. شعار استارتاپ‌تان را گسترش دهید
در قدم بعدی برای رشد کسبوکار و جلوگیری از شکست استارتاپ باید شعارتان را گسترش دهید. مدیر مارکتینگ برند «هریز» (Harry’s) می‌گوید: «ما شعار اولیه‌مان را فراموش نکردیم اما هرچه بزرگتر شدیم؛ شعارهایی را اضافه کردیم که احساس می‌کردیم مشتریان به آن نیاز دارند.»
مدیر مارکتینگ این برند می‌گوید: «ما بر روی دو شعار جدید تمرکز کردیم: 1. ما یک برند مراقبت کامل مردانه هستیم (نه فقط یک شرکت تولید تیغ) 2. ما چند مجرای فروش داریم. هم به طور مستقیم و از طریق سایت خود و از هم طریق سایت‌های خرید آنلاین.
اما تعیین این پیام‌ها و اهمیت آنها به ما اجازه داد تا از شکست استارتاپ جلوگیری کنیم. از این مرحله به بعد، ما می توانیم استراتژی مارکتینگ خود را متناسب با آن تنظیم کنیم. به این ترتیب منابع تبلیغاتی مناسبی را برای اینفلوئنسرها، صفحات اجتماعی پولی و… اختصاص دادیم.»
۳. «دلیل» خود را توضیح دهید
برای هر تصمیم جدیدی که می‌گیرید باید استدلال‌تان را برای مشتری خود توضیح دهید. مثلا شرکت «هریز» (Harry’s) فرصتی بزرگ برای ادغام «هریز» (Harry’s) با محصولات مراقبت شخصی مشهوری به نام Edgewell داشت.
این چالش ممکن بود به شکست استارتاپ آنها ختم شود. بنابراین این تصمیم به آسانی گرفته نشد. از سوی دیگر این اتفاق برای آنها بسیار مناسب بود. زیرا این امکان را می‌‌داد تا کار خود را گسترش دهند و مشتریان بیشتری به دست بیاورند.
موسس برند «هریز» (Harry’s) می‌گوید: «به عنوان بنیانگذار، ما این موضوع را مستقیما از طریق ایمیلی به مشتریانمان توضیح دادیم که «دلیل» وجود ما (داستان تاسیس ما) را تأکید می کرد و این که چگونه ادغام با Edgewell به ما امکان ادامه ماموریت مان را می دهد. در واقع با این کار از احتمال شکست استارتاپ پیشگیری کردیم.
در صفحه اصلی سایت‌مان، حتی یک پیام از طرف خودم و شریک‌ام، اضافه کردیم. این یک جزئیات کوچک است. با این وجود فکر می‌کنیم اعلام آن مهم بود. زیرا به مشتریان اجازه می‌دهد تا به یاد داشته باشند که چرا ما هستیم. همچنین با رشد برند و محصول ما، مشتریانمان ارتباط قوی‌تر و واقعی‌تری برقرار می‌کنند.»
• «مرحله کودکی» با کشمکش های خاص خود همراه است و باید این چالش‌ها را در آغوش بگیرید. زیرا به این معنی است که برند شما به یک لحظه مهم توسعه رسیده و از سوی دیگر در معرض احتمال شکست استارتاپ خود قرار دارید. باید توجه کنید که در این مرحله ما هنوز با چالش‌های خودمان روبرو هستیم و همه پاسخ‌ها در اختیارمان نیست. باید تلاش کنیم تا هویت خود را به عنوان یک شرکت بهتر ارائه کنیم و همیشه با مشتریانمان تعامل داشته باشیم.
