بازار هدف و بخش‌بندی بازار هدف Segmentation
بازار هدف ، تنها یک درصد از عموم مردم از محصولات یا خدمات شما استفاده میکنند, لذا با تمرکز بر آن یک درصد میتوانید در زمان صرفه جویی کنید.
پس بهترین راه حل برای جلوگیری از خطی کردن منابع ( منابع سطحی ) این است که از گسترده بودن و از هم گسیختگی اهداف به هدفهای متمرکز برسیم.
هدف از این مقاله توضیحی کوتاه مبنی بر اصول اولیه مرتب کردن مشتریان به گروهای مختلف است که میتواند به شما در شناسایی مشتریان واقعی و آنچه شما میتوانید به مشتریان ارائه دهد کمک کند.
این شرح به شما نشان میدهد که چگونه با گروه بندی مشتریان میتوانید در بازار برند باشید و به حفظ مشتریان خود بپردازید.
مزایای تقسیم بندی بازار هدف Benefits of segmentation
تقسیم بندی مشتریان به گروه های مختلف برای شما مزایایی دارد که در ذیل به برخی از آنها میپردازیم :
- شناسایی مشتریان سودآور برای شما و آنان که سود کمی به شما میرسانند
- تمرکز بر مشتریانی که تمایل بیشتری در استفاده از محصولات یا خدمات شما دارند
- اجتناب از بازاری که سود ناچیزی برای شما دارند
- ایجاد رفتار وفادارانه در بین مشتریان واقعی با توسعه و یا ارائه پروموشن محصولات مورد علاقه مشتریان
- بهبود خدمات به مشتریان
- پیشی گرفتن از حرفیان در رقابت بازارهای هدف
- استفاده هوشمندانه و بهینه از منابع
- شناسایی و معرفی محصولات جدید
- امکان افرایش سود با پایین نگاه داشتن هزینه ها, و حتی با توجه به ظرفیت برخی بازارها میتوانید قیمت کالا یا خدمات خود را افزایش دهید
- طبقه بندی مشتریان براساس منطقه جغرافیایی, اندازه و نوع سازمان یافتگی و حتی نوع زندگی و علایق و رفتارشان
بدین صورت میتوانید افراد مورد نیاز سازمانتان و نیاز مشتریان خود را ارزیابی نمایید
مدیریت مشتری CUSTOMER MANAGEMENT
از آنجایی که تنوع نیازهای مشتریان نسبت به هم بسیار زیاد است, جهت اثربخش بودن میبایست آنها را بر اساس نیازهای مشترکشان گروه بندی نمود تا به نتیجه مفیدتری دست یافت.
بدین ترتیب مینوان به شکل ذیل عمل کرد :
- سفارشی کردن و یا منتاسب نمودن محصولات و خدمات برای هر دسته
- هدف گذاری روی هر گروه بصورت مجزا میتواند در کاهش زمان و هزینه شما موثر باشد
- تمرکز بر مشتریانی که بیشترین سودآوری را برای شما به ارمغان می اوردند
- تمرکز و هدف گذاری بر بازارهای پر مصرف و کم مصرف راحتتر انجام میشود
- با توجه به انجام رفع نیازهای همه گروه ها, بیشترین وقت را برای گروهی میگذارید که سود بیشتری دارد
بازار هدف شما چه کسانی هستند ؟
بخش عظمی از طبقه بندی مشتریان شما به این موضوع مرتبط است که اصلا بازار هدف شما چه کسانی هستند :
B2B تجاری به سازمانی یا تجاری به تجاری
B2C تجاری به مصرف کننده
اگر شما بازارهای تجاری را تقسیم میکند, باید به شکل زیر عمل کنید :
- چه کار میکنند : بخش و نوع صنعت ، عمومی یا خصوصی ، اندازه و محل
- چگونه کار میکنند : جهت شناسایی تکنولوژی محصولات
- چگونه الگوی خریدشان : محل سفارشات، اندازه و فرکانس آنها
- رفتارشان چگونه است : وفادارانه و یا محتاطانه
و اگر بازارهای مصرفی را گروه بندی میکنید میبایستی به شکل ذیل عمل کنید :
- محل : شهرها، مناطق و کشورها
- مشخصات فردی : سن، جنس، درآمد ، شغل، تحصیلات، طبقه اجتماعی
- رفتار خرید : چگونگی استفاده از محصول , وفاداری به برند و منافع آنان از محصول با خدمات
مثالی با آیمارکتور
در زیر تولید کننده ای رایانه ایی را مثال میزنیم که چگونه با گروه بندی مشتریان و بهینه سازی محصولش دست به افزایش قمیت زد.
- مشتریان خانگی : شامل استفاده کنندگان از نرم افزارهای عمومی, بازی , پلیرها و اینترنت و چک کردن ایمیل ها در محیطی امن
- دفترهای کار کوچک : شامل استفاده کنندگان از پهنای یاند اینترنت, دستگاههای فکس و کپی با کیفیت بالا
- متخصص : استفاده کنندگان از نرم افزار تخصصی و تنظیمات سخت افزاری برای برنامه های کاربردی مانند طراحی یا پردازش تصویر دیجیتال، چاپ و ذخیره سازی
- گیمرهای چند رسانه ای : دسترسی به اینترنت پهن باند ، صفحه نمایش با کیفیت بالا ، صدا ، لوازم جانبی خاص مانند جوی استیک ، پردازنده قدرتمند
تمام موارد ذکر شده در این مقاله به شما کمک میکند که بهتر بازار هدف ( Segmentation ) خود را بشناسید و درآمد بهتری کسب کنید
رویکرد به تقسیم بندی APPROACHES TO SEGMENTATION
برخی از متغیرها ذیل به شما کمک بیشتری در طبقه بندی میکنند :
- الگو های سازمانی ، اندازه ، محل و خرید
- سن فرد ، جنس ، شیوه زندگی ، منطقه ، رفتار خرید و نگرش
- تقسیم بندی تجارت بصورت عمودی به انتخاب صنعت و حرفه و محصول ریز میشود و یا تقسیم بندی بصورت افقی مانند انتخاب تنها یک عنوان شغلی در سراسر طیف وسیعی از سازمان ها
- Market research تحقیقات بازار
انجام تحقیقات علمی در بازار که دو نوع اصلی وجود دارد :
پژوهش – شامل تماس با مشتریان شما ،که به شما اطلاعات دقیق در مورد آنها را می دهد
میز پژوهش – با استفاده از گزارش بازار منتشر شده و آمار پوشش بازارهای عمومی
بهترین راه در استخراج پژوهش بصورت ذیل است:
مصاحبه چهره به چهره / تلفن / پست / از پست الکترونیک و یا وبسایت نظر سنجی/ فوکوس گروه ها
هنگامی که تحقیقات خود را انجام دادید ، می توانید منطبق بر آمار بدست آمده برای رفع نیاز مشتریان اقدام به ارائه محصولات و خدمات آنها نمایید.
بازار های کوجک NICHE MARKETS ( بازار هدف کوچک )
طبقه بندی مشتریان میتواند بازارهای کوچکی را برای شما نمایان کند که شاید از چشم رقیبان شما ناپیدا مانده باشند :
برای یافتن اینگونه بازارها باید بصورت موشکافانه ایی بازار خود را بررسی نمایید :
- گروه هایی از بازار را که بصورت جامع پوشش داده نمیشوند را مشخص کنید
- به فکر پیشنهاد محصول و یا پروموشنی برای این بازارها باشید
- چگونگی بهره برداری از این بازار را بررسی نمایید
مواردی که برای افزایش فروش در بازارهای کوچک باید بدانید که :
- انجام پژوهش برای یافتن بازارهای کوچک و چگونگی پرداختن به آن
- اما باید بدانید که ورود به این بازارها ریسک های مخصوص به خود را دارد :
- قبل از ورود مورد های تجاری خود را برای ورود به این بازار بررسی نمایید
- موضع خود را در برابر عکس العمل رقبا حفظ کنید
- بازارهای کوچک را مانیتور کنید برای گرفتن بازارهای کوچک بیشتر
همیشه نیروی کافی وجود نداره که همه بخش ها رو پوشش بده و مجبور میشیم روی چند بخش فعالیت کنیم و بقیه رو رها کنیم.
مرسی خیلی خوب بود